ลดราคาแล้วต้องขายเพิ่มเท่าไรถึงคุ้ม

ไล่ตัวเลขก่อนตัดสินใจลด

สมมติขายสินค้าชนิดเดียว ราคาปกติ 100 บาท ต้นทุนที่เพิ่มตามจำนวนขายรวมแล้ว 60 บาทต่อชิ้น ค่าใช้จ่ายคงที่ 3,000 บาทต่อเดือน แผนราคาปกติขายได้ 100 ชิ้น จึงมียอดขาย 10,000 บาท และกำไร 10,000 − 6,000 − 3,000 = 1,000 บาท

หากลด 20% ราคาขายเหลือ 80 บาท เงินที่เหลือหลังต้นทุนผันแปรจึงลดจาก 40 เหลือ 20 บาทต่อชิ้น และสมมติลงโฆษณาเพิ่มอีก 500 บาทครั้งเดียวสำหรับเดือนนั้น

ต้องขาย = (3,000 + 500 + 1,000) ÷ (80 − 60) = 225 ชิ้น

ตรวจกลับด้วยยอดขาย 225 × 80 = 18,000 บาท หักต้นทุนผันแปร 225 × 60 = 13,500 บาท ค่าใช้จ่ายคงที่ 3,000 บาท และโฆษณา 500 บาท เหลือกำไร 1,000 บาทเท่าเดิม หากขายเพียง 224 ชิ้นจะเหลือ 980 บาท จึงยังไม่ถึงเป้า

จำนวนขายเพิ่ม (225 − 100) ÷ 100 × 100 = 125% หากไม่เสียค่าโฆษณาเพิ่ม จะต้องขาย 200 ชิ้น หรือเพิ่ม 100% แทน จึงต้องใส่ต้นทุนโปรให้ครบก่อนตั้งเป้า

ตัวอย่างเปรียบเทียบสองแผนในรอบเดือนเท่ากัน ขายทุกชิ้นในแผนโปรที่ราคา 80 บาท ต้นทุนต่อชิ้นและค่าใช้จ่ายคงที่ไม่เปลี่ยนในช่วงจำนวนขายนี้ ยังไม่รวมดอกเบี้ย ภาษี ของคืน หรือของเสีย ไม่ได้คำนวณ VAT และต้องใช้ฐานราคาเดียวกันทั้งรายได้กับต้นทุน

ยอดขายเพิ่ม แต่กำไรอาจลด

จึงควรดูเงินที่เหลือหลังหักต้นทุนและค่าโปรด้วย เป้า 225 ชิ้นเป็นยอดรวมทั้งเดือนของแผนโปร ไม่ใช่จำนวนลูกค้าใหม่หรือยอดสั่งซื้อที่โฆษณารับประกันว่าจะหาได้ และกำไรที่คำนวณได้ก็ยังไม่บอกว่าเงินสดพร้อมจ่ายเมื่อไร อ่าน วิธีแยกกำไรกับเงินสดของกิจการ ประกอบได้

เอาตัวเลขร้านมาลองคิด

ใช้สูตรนี้เมื่อราคาหลังลดสูงกว่าต้นทุนผันแปรต่อชิ้น แล้วปัดจำนวนที่คำนวณได้ขึ้นเป็นชิ้นเต็ม

จำนวนขายที่ต้องทำให้ได้ = (ค่าใช้จ่ายคงที่เดิม + ค่าโปรที่เพิ่มเป็นก้อน + กำไรที่อยากรักษา) ÷ (ราคาหลังลด − ต้นทุนผันแปรต่อชิ้น)

ค่าโฆษณาแบบเหมาจ่ายให้อยู่ในก้อนค่าโปร ส่วนบรรจุภัณฑ์ ค่าส่งที่ร้านออกให้ ค่าธรรมเนียมตามยอดขาย และค่าแรงที่เพิ่มต่อชิ้น ให้คิดตามราคาหลังลดและรวมในต้นทุนผันแปร อย่านับรายการเดียวกันซ้ำสองส่วน

ลองใช้ เครื่องคำนวณจำนวนขายตามกำไรเป้าหมาย ซึ่งคิดต่อเดือน ใส่ต้นทุนคงที่ 3,500 บาท ต้นทุนผันแปร 60 บาท ราคาขาย 80 บาท และกำไรเป้าหมาย 1,000 บาท จะได้ 225 ชิ้นเหมือนตัวอย่าง อ่าน วิธีอ่านจำนวนขายและกำไรจากการปัดขึ้น หากต้องการตรวจผลต่อ

ถ้าราคาหลังลดเท่ากับหรือต่ำกว่าต้นทุนผันแปร แต่ละชิ้นจะไม่มีเงินเหลือไปจ่ายค่าใช้จ่ายคงที่และค่าโปร การเพิ่มจำนวนขายจึงไม่ทำให้ถึงกำไรบวกในแบบจำลองนี้ ให้ทบทวนราคา ต้นทุน และขอบเขตข้อเสนอก่อน

เช็กสี่ข้อก่อนเริ่มโปร

1. เทียบช่วงเวลาเดียวกัน เลือกยอดราคาปกติที่ใช้เทียบ กำไรที่อยากรักษา และรอบเวลาให้ชัด อย่านำต้นทุนทั้งเดือนมาปนกับยอดขายเพียงสัปดาห์เดียว
2. รวมต้นทุนโปรให้ครบ ใส่งบโฆษณาและค่าออกแบบเป็นค่าใช้จ่ายของรอบโปร ส่วนค่าธรรมเนียมหรือบรรจุภัณฑ์ที่เพิ่มทุกชิ้นให้ใส่ในต้นทุนต่อชิ้น หากมีค่าส่งต่อออเดอร์ ให้เฉลี่ยตามจำนวนชิ้นต่อออเดอร์ที่คาดไว้ก่อนนำไปใช้
3. ตรวจว่าขายและส่งทันไหม เทียบเป้ากับกำลังขาย สต๊อก และคนทำงาน หากทำได้สูงสุด 150 ชิ้น ตัวอย่างนี้ยังไม่รักษากำไรเดิม พิจารณาลดส่วนลดหรืองบโปรแล้วคำนวณใหม่
4. จดผลจริงแล้วทบทวน เก็บจำนวนขาย ราคาหลังลด ต้นทุน และค่าโปรจริง เทียบผลในช่วงเวลาเท่ากัน ยอดที่เพิ่มขึ้นอาจมาจากฤดูกาลหรือปัจจัยอื่น จึงยังสรุปว่าเกิดจากโฆษณาทั้งหมดไม่ได้

ถ้าจุดประสงค์คือระบายของหรือหาลูกค้าใหม่ ให้กำหนดงบที่ยอมเสียและวิธีติดตามผลแยกไว้ การยอมได้กำไรน้อยลงอาจเป็นทางเลือกของร้าน แต่ควรรู้จำนวนเงินก่อนเริ่ม และไม่ใส่มูลค่าการซื้อซ้ำในอนาคตเป็นกำไรที่เกิดขึ้นแล้ว